抓住养生潮就能赚到钱吗？

最近，食品界当红「顶流」当属「熬夜水」无疑，号称喝了它熬夜也「不秃头」，光是小红书上的种草文就有 40万+ 篇！

「熬夜水」之所以能火，并非偶然，它成功击中了当代年轻人的「脱发焦虑」——背后是极具潜力的健康养生市场！

据统计，我国健康养生市场规模已经超过万亿元，平均每位城市常住居民年均花费超过 1000 元用于健康养生 ！如何抢占养生大潮机会？

深耕养生食品领域 7 年的「随食养」乘势而来，自2018 年开始做私域，从 0 开始，积累下 10 万私域用户，每月贡献了超过 30% 的销售额！

通过深耕私域流量，「随食养」在提供优质服务的同时，实现了品牌和消费者的深度连接。现今高粘性、高复购率的私域用户，已经让「随食养」成为发展势头强劲的健康领域新品牌。

本期有赞说，我们对话「随食养」运营负责人陈瑞，拆解健康养生行业的私域获客、运营方法！

随食养私域发展简史

2018 年 6 月，「随食养」成立，确定精耕私域流量；

2018 年 8 月，开设「每日一膳」、「72物候健康生活」等公众号；

2019 年 3 月，  私域用户突破 2 万人，开始建立会员体系；

2020 年 6 月，千元铁粉会员首次突破 5000 人。

2021 年 6 月，「随食养」私域用户突破 10 万;

如何从 0 到 10 万私域用户

有赞说：为什么要做私域？目前有多少私域用户？

陈瑞：「随食养」是从运营一个公众号开始的，本身就有私域的基因。公众号叫做「72物候健康生活」：顺应二十四节气，生活调养，养出健康。

我们在公众号以「物候」老师的身份，发布养生相关的知识，推荐安全可靠的养生食品，获得了粉丝的喜爱和关注。我们想在公众号里卖货，于是想到了用有赞开店——我认为有赞是私域里面最专业的企业。

但是粉丝在公众号里，触达上比较困难，带货转化率一般，我们想到添加用户到微信上面来，一对一触达，提高下单率。

当然，对于注重健康养生的客户来说，信任感、专业的服务同样非常重要，这也是我们为什么要布局私域的一个原因。

△ 随食养公众号：72物候生活

有赞说：目前有多少私域用户？

目前我们已经有 10 万的私域粉丝，以女性为主，年龄集中在 30-60 岁之间，近来也有年轻化的趋势。我们是一家纯线上的店铺，没有实体门店，除了私域，我们在天猫等渠道也有开店，目前私域能够贡献 30% 的交易额。

有赞说：10 万私域客户从哪儿来？

陈瑞：客户都是靠公众号内容吸引来的！除了内容引流，几乎没有别的渠道。至于加微，我们主要有3 个渠道：

①微信公众号文章底部挂放微信二维码

②在线客服沟通时挂放微信二维码

③店铺首页底部也会加微信二维码

△ 加微入口

有赞说：怎么促进客户加微的？

多个位置曝光仅仅是开始，为了刺激加微，我们做了加微信领无门槛优惠券的活动，加微后我们会根据用户的消费总金额、消费频次、购买商品喜好、购买需求等，在个人微信号对他们进行分类标签备注，这样客服在跟她沟通的时候往往更有针对性，在后期针对用户标签再给推荐相关的产品，产品的转化率会更高。

另外，我们用公众号内容长期的积累，塑造了养生专家——「物候老师」的鲜活人物 IP，帮助用户解决养生问题。以「更多问题请添加物候老师微信」的形式，吸引用户加微，建立信任感。

有赞说：私域卖的比较好的产品是哪些？

陈瑞：我们的产品有吃的、也有可以外用的，但有一个原则，「靠品质胜出」。产品都是我们自己研发的，自有配方。私域销货，品质我认为最重要，我们面对的是一批高粘性的客户，好的口碑建立在好产品之上。

△ 随食养产品展示

卖的相对比较好的有：怀山药干、南怀瑾肚脐贴、温胆汤、玉灵膏、酸枣仁膏、姜枣陈皮茶、山楂六物膏…

但是，私域不是什么商品都能推起来的，你会发现有的时候即使品质再好，如果消费者没需求、价位不合适，一样卖不动。这些商品定价比较合适，消费者认知度高，而且使用场景广、频次高，也就成了爆款。

想要靠私域获得好业绩，了解消费者的需求是什么非常重要。公众号推文、朋友圈好比广告位，发的太多，客户会厌烦，广告位有限，只有向合适的人推荐合适的产品，才更容易下单转化。

靠会员营销

打造高粘性私域

有赞说：平常是怎么做私域触达的？

陈瑞：触达上主要是公众号为主、微信辅助。

公众号上，我们会以「物候老师」的人物 IP，定期发布专业的养生内容吸引客户，针对客户不同的养生需求场景，给出解决方案。

比如，近日到了秋季养阴的节点，我们就会据此发布秋日滋阴润燥的文章，并推荐相关产品及活动。因为公众号从起号初期开始就明确了定位：为客户提供产品和服务，因此能关注我们的，都是有养生需求的精准客户。

△ 微信一对一服务

微信号主打一对一服务，客户可以咨询养生问题，我们来帮她解决，以此进一步加深客户对产品的了解，刺激下单。另外，我们借助发朋友圈，在公众号触达的基础上再次触达客户，效率明显提升。

有赞说：有使用什么工具帮助管理吗？

陈瑞：一对一服务人力成本耗费较高，原来我们都是加个人微信，现在慢慢转到企业微信上，用企业微信助手统一管理，内容一键转发，方便多了。我们暂时还没有开展社群运营，未来可能会做。

有赞说：在提升客户复购上做了哪些方面？

陈瑞：主要有做会员营销。

根据客户的年度累计消费金额，会员分成 3 个等级：普通会员（消费过不到 1000）、黄金会员（年度累计消费满 1000 不到 3000）、铂金会员（年度累计消费 3000）。不同等级对应相应的优惠，刺激客户持续下单升级。

会员储值，对提升复购帮助比较大。我们推出了「充多少送多少」的活动：储值满 1500 元，可以享受 12 个月共计 12 份赠品（赠品价值也在 1500 元左右），同时还赠送了 500 元的组合优惠券（每张券都有一定的使用门槛），充值的 1500 元还可以正常消费。这样，就可以提前锁定老客户，提升复购。目前估算，我们的复购率在 20% 以上。

△ 随食养储值活动

有赞说：除了会员营销还有方法吗？

陈瑞：光有会员还不够，针对私域客户，我们每周六在微信朋友圈高频次地进行「限时抢购」、「秒杀」等活动，提前在朋友圈做预热，每周根据微信用户的反馈，挑选不同的产品，提前设置好时间提醒客户预约秒杀。

周六通过在朋友圈定时限时秒杀活动成交额翻倍到平时营业额的 6 倍，一个秒杀单品的库存基本在 3 分钟抢完，激活了老粉、也吸引老粉带来了新粉的增长。

△ 随食养朋友圈秒杀活动

有赞说：有尝试做分销吗？

陈瑞：尝试过。有这么多粉丝，如果让粉丝帮我们分销带货，听上去是个不错的主意。但在实际的操作中，会发现我们的产品性质特殊，在销售的过程中解释成本比较高，普通粉丝比较难推销出去。我认为，还是需要一套比较完善的分销员培训机制，以提升分销能力。

狂奔的「养生2.0」时代

抓住养生潮就能赚到钱吗？目前，养生行业已经进阶到了「2.0」时代，市场培育完善和各类产品井喷，消费者已经从粗放的「边耗边补」「随大流」转型到选择自己喜爱、适合的养生方式上。

个性化的消费需求催生了养生行业的「私域热潮」，因为建立与客户的有效沟通、信任感，依然是这个赛道保持领跑的加速神器。

随食养做到了第一步，从 0 积累起 10 万私域用户，而接下去面对更为激烈的市场竞争，随食养势必还将继续深挖私域价值，建立起自己的差异化竞争屏障。除此以外，陈瑞告诉有赞说，「未来，争取多开几家有赞店铺，再多扩充一些产品品类。」