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每逢双 11 ，商家总会花钱买「一次性流量」，但看似狂欢的背后，为了满足平台规则，大商家透支着用户价值「被迫」参与，而小商家连「喝汤」都成问题基本没啥赚头。 所以，大部分钱也是被平台瓜分是不争的事实，商家反而成为了「自娱自乐」的小丑。 那，如何避免？ 在双 11 期间，通过各种触点将用户留存至私域，或是是你今年应该尝试的方式。换句话说，就是「让一次性流量变成你的私域资产。」 如果你今年参加了双 11 ，一定要看完这篇内容，因为它真的可以帮助你如何在全渠道获取你的消费者，让他们成为你真实的私域资产! 如下： #常见的触达消费者的触点 在获取消费者之前，你需要清楚你应该从哪里获取你的消费者，也就是所谓的「触点」。 下面就是我们盘点的常见触点，你可以根据自己的经营现状，进行学习与盘点。 线上触点 公众号 公众号作为触点，可以在两个地方获取消费者，分别为： 新关注回复设置，点击添加客服、企业微信、社群二维码等 菜单栏设置，将客服、企业微信、社群链接放置在菜单栏里 小程序 小程序商城作为商家的销售渠道，可以在界面中放置「优惠券」等诱饵，用户在点击后，可跳转至微页面，而微页面可设置为客服、企业微信、社群二维码等 自有APP 与小程序商场类似，商家可在 APP 里提示领优惠券，点击后跳转到客服会话引导加微。 视频号 商家可在视频号个人主页中设置「助手」，助手可以理解为客服、企业微信等。 线下触点 AI电话 常用的拨打场景，有3个： 用户刚下单后的20分钟内，他对品牌还有记忆，AI电话打过去引导：加微信可获得额外赠品，随包裹一起发出，成功率会很高。 用户签收后，AI电话引导加微信，告知每周可享受专属优惠、赠送XX产品、领取会员体验资格等。 对于长时间未复购、有流失风险的用户，可做老客回访，通过AI外呼告知用户加微信获得老客专属品、专属优惠等。 短信 除了跟AI电话搭配外，商家可以在品牌有活动、大促时推送短信，转化率一般在0.5%-3%。 微信更新了小程序可生成链接，且链接自动跳转微信、小程序长按可添加企微的功能。 这也意味着，短信推送链接，用户点击后，就能直接跳转到小程序设置好的企微二维码界面，长按即可添加，用户的路径大大被缩短。 包裹卡 包裹卡上的扫码权益，诱饵+私域价值可以搭配使用。 比如，添加微信，0元领取XXX产品，每周还能参与秒杀、新品免费体验机会、1对1使用指导等。 有赞说认为，包裹卡的卡片材质要有质感，否则降低会格调，在运输过程中，还会损坏； 另外，款式也要醒目，否则用户在拆包裹场景中，注意力大多放在产品上，很容易忽略。 门店 门店与用户接触的所有触点，都可以用来引流。 比如：易拉宝、台卡、海报、胸牌、卡座、菜单、手提袋、收费条、员工的文化衫，甚至是产品本身也可以贴二维码。 线下门店引流，有一个最大的好处是，导购可以跟进。在用户成交路径的各个环节中，在为用户提供服务的同时，可以进行话术引导，提高加粉转化率。 #在私域获取消费者，资源优先匹配 有些品牌做私域，只是一味地追求粉丝，认为粉丝越多，触达的消费者就会越多，从而下单购买的人也会越多。 这个想法是错误的，是典型的「流量思维」，是假借私域之名，做买流量的行为而已。 做私域讲究的是精细化运营，让用户产生复购，实现价值的最大化。 如果你引流进来的用户，他们没买过你的产品，甚至根本没有需求，那么就需要筛选、培养、挖掘需求，这样做，你运营私域的成本会非常大。 任何一家企业，时间、人力、财力都是有限的，应该把有限的资源优先用在那些认可你品牌、购买过你品牌、有明确复购意向的用户身上。 私域要引流的用户，也正是这一批人。 #在私域获取消费者，诱饵决定引流效果 私域的价值，需要用户在私域留存一段时间后才能感知。 诱饵，是用户进入私域后马上就能得到的福利。它决定了用户是否愿意成为你的私域流量，也只有当用户获取诱饵的动力大于反感时，他才愿意付出行动，并为之买单。 说人话就是：用户添加微信能马上领取XX东西。 常见的诱饵分三类： 实物 产品小样、体验装、新品、关联品等等都是实物。 当然，赠送的时候也可以玩点花样，增加吸引力，比如盲盒、抽奖、福袋等等。设置一个高价值的大奖，一个保底奖，用户凭运气获取。这样做可以让用户参与的积极性提高。 在诱饵的领取上，对于实体店来说，实物类诱饵可以当场领走；电商企业，除非品牌利润较大，否则一般是用户下次复购时，随单一同寄出，这样可以有效地降低成本。 虚拟 免费的直播课、视频平台3天会员卡、录制课、教学视频、资料包、工具包…… 虚拟类诱饵边际成本低，用户进入私域即可领取。 虚拟类诱饵的选择上，商家可以选择异业合作的形式进行，比如与售卖视频平台充值的商家进行合作，推出购买XX赠送3天视频会员的形式。 优惠 无门槛优惠券、满减券、买一送N资格、随机免单、免邮券、会员免费体验名额…… 如果诱饵是优惠券，那么面值非常重要，要大于用户正常途径下能够享受到的优惠，这样子才有吸引力。 同时，在设置优惠类诱饵时，最好用户只有在下次复购时才能使用，这样可以提升复购率。 设置诱饵时，还有5点需要注意： 符合场景 诱饵的选择，引流的时机要符合用户的消费场景。在该场景下，用户最关心什么？最想要什么？ 比如，线下零食店，私域价值之一是用户进入私域后可以直接在微信上选零食下单，30分钟免费送达。这在用户还在挑选零食这个场景中，和用户买完单后导购上去引导，所产生的引流效果大大不同。 送优惠券也是同理，在用户路过，还没进入门店的场景中，门口摆个易拉宝，上面写着扫描二维码即送，用户扫码的概率远远比用户选完零食买单前，导购一对一引导赠送优惠券小得多。 易执行 诱饵的选择，要易于执行。 因为很多时候，员工对私域运营不了解，培训成本又特别大，如果诱饵设计的很复杂，员工很难向用户解释清楚到底是什么，再加上生意一忙，就更顾不过来了。 高频带低频 很多客单高、复购低、决策复杂的产品，可以通过高频的诱饵把用户引入私域，再慢慢运营、转化。 比如，你是卖家居家装的，那么可以用高频的装修设计课程作为诱饵。 刚需 诱饵要满足用户的需求，再贵的诱饵，用户不喜欢，也是白搭。 因此在选择诱饵前，需要对用户的往期消费数据进行分析；一对一跟用户沟通，了解他们的年龄、职业、性别、消费偏好，实现精准运营。 AB测试 做运营切勿自嗨，诱饵好不好，用户说了算。 用户数是有限的，用 A 诱饵加过一次后，用户不喜欢没同意，下次换 B 诱饵再加他，成功的可能性更小，体验也不好。 因此，在正式开始大面积引流前，需要先做 AB 测试，通过数据来判定用户对哪个诱饵更感兴趣。 选出N个（一般3个）觉得用户会买账的诱饵，再选出3批相同属性、相同数量的用户，分别用不同的诱饵去加他们，看最终的转化率，选出转化率高的大面积推广。如果数据效果不理想，就需要反复再测，直至满意。 #在私域获取消费者，价值决定留存 一个池塘，只有进水速度大于出水速度时，水才会逐渐满起来。私域加粉也是同理，让用户进入私域容易，难的是如何把用户留下来，让他们持续产生价值。 当一个用户被诱饵吸引，从外部流量池进入私域后。如果他觉得在你的私域中感受不到价值，甚至频频被打扰，那么就会把你给屏蔽，甚至拉黑。 这时，你加粉再多，也只是微信上的一个数字，运营动作无法触达，无法产生深层次的互动。极端一点，还会因为在私域中的不好体验，对整个品牌产生负面印象。 所以，在讲具体的诱饵、引流触点前，需要先明确用户进入私域后，从一个长的时间单位来看，他能够收获什么，有什么长期价值。这是用户留存的关键所在。 私域的价值可以从两方面进行考虑：独特服务、成交路径 独特服务 一切标准化的服务，是标配服务；一切非标准化的服务，是超预期的服务。 像售后、使用指导、解决问题，这些都是服务的标配，99%的品牌都能做到，用户也就习以为常了，也就没什么可以拿出来大书特书的了。 只有那些你有，别人没有的，才能算是独特的服务，才能够让用户感受到价值，产生超预期感。 比如，猫粮产品同质化严重，功效感知不强，在私域中能提供的服务也都大同小异。 而如果有一家卖猫粮的商家提供养宠顾问，招募有着丰富的宠物医疗专业知识和临床经验的宠物医师专家团，免费为用户提供宠物医疗常识咨询服务。 用户体验这种服务后，就产生了超预期感，生命周期自然就延长了，复购、裂变也就是理所应当的事情。 成交路径 独特的服务具有非标性，需要根据品牌的实际情况定制。此外，私域中能提供的价值，还可以从用户成交路径来进行考虑。 首先，拆解整个用户的成交路径，从各个环节入手，看看有哪些地方是可以进行服务的优化、价值的提升。 电商平台，典型的用户成交路径为：浏览、对比、咨询、下单、物流、售后 线下门店，典型的用户成交路径为：进店、咨询、下单、离店、售后 我们以线下门店为例，列举一些通用场景，大家可以根据品牌的实际情况来规划： 进店 用户进店这个环节，私域中能提供什么价值。 比如，现在很多餐饮店要排很长很长的队伍，那么就可以设置「免排队」特权，只要用户加了微信，关注了公众号，就能够享受1年N次的免排队或优先进店特权。或者是可以提前预定留桌，告诉店家吃饭的人数、时间、菜品，到了就能够直接开吃。 再比如，针对那些喜欢宅在家里，或者大夏（冬）天不愿意出门的用户，告诉他们，可以在线上直接挑选下单，同城免费配送，30分钟送达。 咨询 用户对产品的功能、体验有疑虑，可以告诉用户，只要添加了微信，产品使用过程中遇到的问题，都可以直接在线上1对1沟通解决，不用特地跑到线下来。 此外，除了产品本身的功能、常规服务，在微信中还能享受到一些独特的服务。 下单 下单这个环节，最有吸引力的价值就是优惠了。 用户准备付款前，告诉他加微信就可以领取优惠券，本次下单就可抵用。后续，微信内每周还会举办秒杀、拼团、专属特价、抽奖、新品免费体验等活动。 离店 用户准备离店了，针对有意向复购或已经有过多次复购的用户，可以让他们加微信，花几块钱成为会员，并且赠送一张超大额抵用券，下次下单就能用。 售后 用户使用产品的过程中，难免多少会遇到一些售后问题。可以让他们加微信，即可享受 7 天无理由退换货、2 年质保、免费上门维修、免费包邮退换货等特权。 使用产品的过程中遇到困难，有不明白的，也能够实时解答，1对1进行辅导。 #总结 1、私域常见的触点分为两类，分别是线上触点和线下触点，商家可以根据自身特点利用这些触点进行触达。 线上触点包括：公众号、小程序、自有APP、视频号、自媒体平台 线下触点包括： 电商三件套：电商包裹卡、短信、AI电话； 门店：易拉宝、台卡、海报、胸牌、卡座、菜单、手提袋、收费条、文化衫、产品本身，同时导购可配合话术引导。 2、在私域的获取消费者时，你要优先将具备长期价值的用户引流至私域，比如对你品牌忠诚度高、复购率高的消费者。 3、诱饵，是用户进入私域后马上就能得到的福利。它决定了用户是否愿意在当下、立即、马上进入私域，也只有当用户获取诱饵的动力大于所受的阻力时，他才愿意付出行动。 诱饵分三类：实物、虚拟、优惠。 在设置时要注意 5 点：符合场景、易执行、高频带低频、刚需、AB 测试。 4、私域的价值决定了用户的留存，所以在引流前，需要先明确用户进入私域后，从一个长的时间单位来看，他能够收获什么，有什么长期价值。 # 有赞微商城 # # 小程序商城 # # 有赞开店 # # 有赞小程序 # # 社交电商方案 # |
